6 секретів відвідуваності сайтів

Будьте першими в своїй ніші - Інвестуйте в маркетинг - Не женіться за швидкими грошима - Думайте ширше - Слухайте своїх клієнтів - Будьте безглуздо-оптимістичними і ніколи не втрачайте драйв.

Після того як я продав інтернет-аукціон Tradera, покупець, eBay, запропонував мені контракт на два роки. Я пропрацював один рік і пішов. Вони пропонували мені пакет гарантій, бонуси, сказали, що у разі відмови я не буду мати права створювати схожий бізнес ніде, окрім Росії та Індонезії, - країн, де eBay не представлений. Я підписав це зобов'язання і пішов.

Ідея поїхати в Росію мене не відвідувала ніколи. Але одного разу мені зателефонував Юрій Мільнер з DST. Він побачив, що я продав свою компанію, а потім пішов з eBay, і сказав: «Чому б тобі не приїхати в Росію? У мене є проект, яким ти міг би керувати ». Це був кінець 2006 року. Я приїхав, зустрівся з ним і його партнером Григорієм Фінгером, познайомився з Дмитром Гришиним, який зараз володіє Mail.ru Group. Пропозиція Мільнера було дуже хорошим, але я хотів запросити кілька шведських інвесторів, які вкладали кошти в мою минулої компанію, щоб це було спільним підприємством. Мільнер сказав, що не хоче ніяких грошей - йому був потрібен тільки менеджмент. Я відмовився.

Але ця поїздка щось в мені перевернула. Я відчув смак до Росії: переглянув багато даних і зрозумів, що це фантастичний ринок. Тут проникнення інтернету все ще на рівні близько 40%, і ця цифра буде рости. Для порівняння, Швеція, де я робив бізнес раніше, по населенню не більше Москви.

Я повернувся в Стокгольм з ідеєю створити сайт оголошень. Зустрічався з інвесторами, але на той момент у них було багато можливостей і вже сформовані пріоритети. І ось тоді я зустрів Філіпа Енгельберта. На той момент він тільки що вклав гроші в інвестиційну компанію, яка незадовго до того купила всім відомі Yellow Pages. Він вивчив бізнес-план, повірив у нього і став партнером в моїх проектах. Я виїхав до Росії.

Головне в цьому бізнесі - досягти тієї точки, тієї критичної маси, коли на сайті достатньо продавців і покупців, щоб кожен отримував те, навіщо прийшов. Як цього добитися?

СЕКРЕТ 01. Будьте першими у своїй ніші

Перегляньте ринок, зрозумійте, що потрібно людям, і сконцентруйтеся на тому, в чому ви можете бути кращим. Скільки б ти грошей ні вклав у цей проект згодом, якщо на якомусь ресурсі більше людей і відвідувач може там швидше продати свою річ, він піде туди.

У Штатах є сайт оголошень Craigslist. Він був запущений ще в 1990-х роках, і люди його обожнюють. На маркетинг вони витрачають нуль. І є eBay, який також створив свій сайт оголошень. Це суперпродукт, у них є всі маркетингові гроші світу, вони проводять мультимільярдної кампанії ... І нічого не відбувається! Craigslist зростає з кожним роком, а eBay йде вниз.

Це одна з причин, чому eBay активно купує успішні компанії за кордоном, якою і була Tradera, - для них це дешевше, ніж створювати новий альтернативний ресурс і вкладати величезні гроші в його розкрутку.

СЕКРЕТ 02. Інвестуйте в маркетинг

Маркетинг - дуже дорога інвестиція, особливо на самому початку. Але, як я вже сказав, раз опинившись лідером у ніші, втратити це місце вже практично неможливо.

Нам дуже пощастило - свою першу маркетингову кампанію ми запустили на початку 2010 року. Тоді ні в кого не було грошей через кризу, був не гарячий сезон, так що за дуже невеликі гроші ми отримали дуже багато часу на телебаченні. Такого більше ніколи не трапиться. За 8 тижнів ми стрибнули з 3 до 6 мільйонів унікальних відвідувачів.

СЕКРЕТ 03. Не женіться за швидкими грошима

Думайте про виручку, але не сходите з розуму. Під час кризи інвестори почали неохоче давати гроші. Вони погодилися підтримати нашу маркетингову кампанію, але потім ми повинні були шукати нових. Під час цих зустрічей з інвестиційними, венчурними, private equity компаніями ми відкрито всім заявляли: «Ми навмисно не робимо грошей: не розміщуємо рекламу на сайті, нічого не беремо з відвідувачів».

Чому ми вирішили цілий рік працювати в нуль? Багато сайтів в Росії дуже короткозорі. Вони занадто ласі на те, щоб зробити швидкі гроші. Ти заходиш на такий ресурс, а він весь, абсолютно весь обклеєний банерами. Ми ж поставили собі мету - створити сервіс, який полюблять все. Є просте правило: «Купуйте клієнтів, щоб вони прийшли до вас на сайт один раз - всі інші рази вони повернуться самі». Ми хотіли всіма силами дати зрозуміти, що зробили сайт в першу чергу для людей, щоб вони могли максимально швидко і зручно продавати і купувати речі.

Інвесторів наша позиція не збентежила. За підсумками roadshow ми зібрали $ 30 млн - величезні гроші для не має ще оборотів компанії не тільки в Росії, але і в Європі. Вони зрозуміли, що виручка від щасливого клієнта згодом буде набагато більше. І не прогадали. В кінці минулого року я робив прогноз по виручці на цей рік. Вже зараз я бачу, що ми перевершимо цей план як мінімум в 10 разів. Восени, я сподіваюся, у нас буде 20 млн унікальних відвідувачів.

СЕКРЕТ 04. Думайте ширше

При створенні Avito.ru ми використовували логіку рітейлерів. Ви помітили, що коли ви приходите в IKEA за якийсь однією річчю, то кожен раз виходите з величезними сумками? Все тому, що вони ловлять вас в свою спіральну мережу - щоб пройти до каси, вам потрібно пройти через весь магазин. Те ж саме з хлібом і молоком в супермаркетах. Вони потрібні всім, і - дивно - вони завжди стоять в дальній частині магазина, а не прямо біля каси, як це було б зручніше всім!

На головній сторінці користувач бачить найновіші оголошення без сортування по розділах. Ви не повірите, але 70% угод - спонтанні покупки. Сімдесят відсотків! Платні сервіси для відвідувачів працюють за тією ж ритейлерських логіці: клієнт платить за те, щоб його оголошення на якийсь час виявилося на верху сторінки - «в самій прохідній частині магазину».

Це дуже ефективно, адже часто річ треба продати дуже терміново - наприклад, миленького цуценятко, який ще не виріс в менш ліквідну собаку. І навіть короткий час на верху сайту збільшує шанси в кілька разів завдяки величезній відвідуваності: за один день у нас публікується до 180 000 нових оголошень. У години пік це кілька нових оголошень в секунду. У результаті навіть зараз, коли ми входимо в топ-10 сайтів Рунета по відвідуваності і починаємо співпрацювати з великими медіаагентства, більше 50% доходів приносять нам сервіси, а не реклама.

СЕКРЕТ 05. Слухайте своїх клієнтів

За п'ять років, що я прожив тут, я зрозумів, що сервіс в Росії не завжди ідеальний. Але, що ще більш дивно - при цьому в Росії просто обожнюють хороший сервіс. Багато компаній мало турбуються на тему того, що думають про них клієнти. Вони працюють під девізом: «Хай говорять, що завгодно. Ми зайняті тим, що робимо бізнес ». Але штука в тому, що вони забувають, хто насправді забезпечує їх зарплати.

Якщо ми бачимо, що в соцмережі хтось каже, що незадоволений Avito, ми відразу реагуємо на ситуацію і намагаємося розібратися, в чому справа. Тільки так можна зрозуміти свої помилки. І якщо ти промахнувся, ніколи не говори: «Це не моя вина». Якщо ж твоєї помилки не було, приділи людині час, щоб пояснити ситуацію. Результат буде вражаючим. Той, хто ненавидів тебе найбільше, в результаті полюбить тебе сильніше ніж ті, хто спочатку лояльні.

СЕКРЕТ 06. Будьте безглуздо-оптимістичними і ніколи не втрачайте драйв

Для мене найважливіше в бізнесі - це сам процес створення успіху. Я завжди згадую той день, коли я продав Tradera. Це було фантастичне відчуття - продати те, що ти створив, одному з найкрутіших покупців у світі. Але саме тут, на піку успіху, ти залишаєшся сам на сам з думкою: «У мене є гроші. У мене в руках - крута позиція, яка забезпечить мені безбідне життя ». І раптом стає якось ... порожньо. Пропадає драйв. Тоді ти кидаєш все, приїжджаєш в Росію, не знаючи Росії, російського, не знаючи нікого ... Вчишся всьому по ходу. І все це з однією метою - створювати.

Коли хочеш почати свій бізнес, треба бути глупо-оптимістичним. Є суперрозумні люди, які знають все, але «переаналізовують» ситуацію. Вони кажуть: «Так, це чудова ідея! ... Але що буде, якщо раптом станеться це, це або це?" І ніколи не стартують.

До недавнього часу ми вважали за краще залишатися в тіні. Поки інші активно заявляли про себе, ми зосередилися на створенні якісного продукту. А зараз ми зрозуміли, що створили свою класну історію (користувачі розміщують в день близько 100 000 оголошень в день на Avito.ru). І можемо розповісти про неї людям.

http://f5.ru/